口才训练销售口才：赚钱从给理由到给方法
口才训练：销售口才：赚钱从给理由到给方法 B药业的-商季度营销会议正在召开，台上是B药业的王总和相关区域业务人员，台下是来自各个地区的大-商。整个会议没有什么突出闪亮的地方，王总致欢迎词，邀请培训老师进行行业解读，产品经理进行新产品推介，然后就是一个招待晚宴。当然，这样的会议-商也见识多，反正是免费吃住还有礼品拿，过来没什么损伤。至于上新产品订货的事情，则一个比一个谨慎。眼看着这样一个毫无亮点但是费用投入不小的的-商季度营销会议就要落得个费力不讨好的地步，王总急在心里，紧张的思考着应对之道。 突然，一直眉头紧锁的王总脸上露出了一丝不易察觉的微笑，急忙拿起-编辑了一条短信发了出去。时间不长，一个号称某地-商的曹经理出现在了会场，连连说“不好意思，来晚了。今天有个活动来了百十号病人，刚忙完就赶过来，还是耽误开会了啊！很自然的就座了之后，王总话锋一转“今天咱们在这里聚会，一方面是和大家见见面沟通一下，另一方面也是大家一个难得的一个沟通和交流的机会。我知道在座的经理们，有几位在产品市场操作方面相当有一套，把一个单品做的响当当，希望这样的高人可以把自己的操作经验分享给大家，让大家一起挣钱啊！一提起挣钱，刚才还很无所谓的-商顿时来了精神。 “曹经理，说您呢。你那套操作消糖灵胶囊一个县城一个月可以收入两三万的方法，也该拿出来和大家分享一下吧。这里没有外人，可不要保留啊！王总对着刚进会场没多久的曹经理说话了。 这位曹经理一面“哪里哪里的寒暄着，一面从如何吸引客户，怎样广告，产品定价，市场推广，后期服务等方面详详细细的把他操作降糖产品消糖灵胶囊的模式全盘说了出来。其深入浅出的讲解，以及极强的可复制性和方便操作性，不时博得现场客户的掌声。 等曹经理详细的讲完了他的操作模式后，王总又不失时机的说“曹经理现在一个月一个县城可以销售单品5件多，又有这么大的操作空间。不知道大家对于这样的一个操作模式有什么意见没有啊？于是大家都来了兴趣，你一言我一语的开始从各个方面解读这个操作模式，居然有位合作不太理想的区域-商从实际出发居然将出一套更有操作意义的盈利模式。就这样，这次起步不好，但是经过调整的季度-商会议在融洽的氛围中结束了。就是在后来的吃饭过程中，大家还是你一言我一语的探讨怎么样把单品操作这条路做的更宽更大。 看到这样的场面，王总得意的笑了。当然，最后的结果是本来要推广的新品订货情况一般，反倒是以前一直不温不火的消糖灵胶囊则销量大涨。 从上面这个案例不难发现有以下两点启示： 1、 当行业竞争加剧，-商和终端越发冷静的时候，单纯的给-商 灌输产品方面的信息，已经无法有效的引起-商的兴趣。企业需要做的，是要给-商提供盈利的模式和方法，并有样板市场可供参考！ 2、 当然，在这样的大环境下，也要求企业只有不断打造自己的核心竞 争力才能取得想要的发展。企业的核心竞争力在哪里？对于中小企业来讲，差异化和区域化则是企业打造核心竞争力的关键，可以立足某一渠道、某一品类、某一市场，建立属于自己的独有运营模式，才可以参与大行业变革下的市场竞争。有一类客户是冲动型的 营销人必须学会分析研究消费心理。这里，我们简要分析一下冲动型的客户。 冲动型客户的特征 虽然说现在消费者越来越理性，但是冲动型客户在任何地方都非常普遍，而且数量非常庞大。 冲动型客户的典型特征如下： 1、看中了就买； 2、被厂商人员说得心动了就直接购买； 3、觉得产品不错，价格在自己心理价位之内，就想当场购买； 4、第一印象感觉很好，就想购买； 5、冲动之下，直接购买。 冲动型客户在很多时候，甚至不会“货比三家，也不会“讨价还价，只要看着产品性能不错、价格合适，就会直接下单子购买。 这样的例子非常多。 比如：很多消费者去商场购买服装、家电，看准了立即就会购买；很多厂商接到“电子商务网站的推销电话，“冲动之下就会直接购买广告…… 如何对待冲动型客户？ 对待冲动型客户，必须把握好三点： 1、顺其心意，满足其需求。冲动型客户往往个性比较鲜明，或许有非常强烈的个人主见，或许很容易被人吹“耳边风（耳软）。对待这类客户，我们就应该顺其心意，说到客户点子上，让客户内心触动；凡是客户爱听的、想听的话，我们就说出来；凡是客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴，避免“言多必失、“画蛇添足。 2、杜绝畏惧心理。有些营销人员、尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买意向置之不理、置若罔闻，白白浪费了客户的“表情，导致客户心生不满，交易破裂。 3、快速成交。冲动型客户，在某个时间段内，购买意愿会非常强烈；但是，一旦过了这个热情劲，这类客户往往就变成无效客户了——因为客户根本就不想购买了！所以，我们必须把握住客户的这个“热情劲，速战速决，直接搞定客户。 当客户处于这个“冲动期时，我们必须全力以赴跟进，尽快实现签单。有些厂商喜欢“四平八稳的走路，签定一个单子，总要经历繁琐、复杂的流程，甚至审核一个普通合同都要三五天时间；估计这些厂商，合同还没有修改完，客户就已经决定“暂不购买了！ 特别提示：冲动型客户在那些单笔成交金额较小（2万以内）的领域，占有的比重非常大，有时甚至能够超过50%。所以，我们必须对冲动型客户给予足够的重视和关注，并根据冲动型客户的习惯、心理，制定相应的营销策略。 冲动型客户不适宜用非常理性的营销策略来应对，否则将是事倍功半！如何激活商品的“大终端” 所谓的大终端泛指所有跟商品展示和消费者活动有关系的范围，而很多企业更多聚焦于三尺柜台，两平米的货架，没有建立起一种宏观的活化终端的思维。 首先是外部环境所树立的形象，我们把他叫做终端的辐射区域，它可以在很大程度上影响消费者的需求。处理得当能够消费者对品牌发生偏好，拉动内在的需求。在广深高速的路上，各种广告牌接踵而至，这些通常属于形象类广告。那么，什么样的企业适合在这部分区域投入广告呢？改怎么样设计呢？个人认为处于上升期的企业应该着重考虑，在这个阶段，市场对产品有了一定的了解，但还没有产生旺盛的需求，做广告可以与消费者建立更深的情感。作为普通消费者都是虚荣的，当他买了一种商品，如果从来或者很少在周边环境见到广告，会有一种挫败感，进而逐步丧失对该类产品的兴趣，相反，经常能够看到产品的身影，能够唤起他们的记忆，也对自己的消费行为是一种无形的肯定。 在广告设计当中一般应当简单明了，重点突出企业整体的VI即可，如果是企业品牌的宣传，用简洁的语言展现出对消费者的承诺是不错的选择。 由外至内，商品所在周边区域也是我们重点考虑需要激活的环境，我们把他叫做终端的临近区域，临商超的街道，辐射的小区，其他靠近的公共活动场所。一个人往购物场所走的时候，他的消费思维不是一成不变的，特别是节假日，很多家庭主妇的购物需求很盲目，而适时的广告形式能够第一时间提醒和启发消费者，如街道旁边的广告牌，候车亭，公交车体，地铁广告灯。既然是提醒和启发消费者，冲击力就一定要强，应该多用主体色彩进行传达，统一效果一定要强，在这些区域，时机把握一样很重要，有些日用消费品企业在刚进入市场时，为了节省费用，不做传统的电视和报纸广告，企图在这些环境中来撬动市场，我也是不认同的，除非你是立体化的投放，否则，前期的环境广告基本都都是竹篮打水。依然更适合于成长期的企业。从企业类别来看，这个环境天生是为快速消费品准备的，快速消费品用的快，选择也快。临近购物场所所受到的影响力很大，如果你的广告设计形象突出，就有可能带来销量的提升。 再靠近一点，就到了卖场周边，我们把他叫做准终端，离购买行为也就越来越近了，如果你在前面的广告是形象、色彩、感觉的话，现在就是直接告诉他作用和利益了。很多企业在卖场外依然做的是形象广告，我倒认为大可不必了，应该更注重于利益和功能的诉求。以我做的一个新品“碧佳净洗衣液为例子，在终端的临近区域，我们做的是形象广告，充分利用了蓝天、白云、野花、彩蝶等元素，给人一种清新、洁净的感觉，广告语是“洁净生活新动力而到了准终端区域，我们放弃这样美丽的画面，直接以简洁的产品图案和功能诉求代替，洗衣液回到本源依然是洗涤用品，去污是关键，这样的组合性广告能对消费者起到较好的推动作用。同时我在选择位置上也很务实，不求高大，不求显眼，而是贴近卖场，比较低的位置去布局的。因为高大的广告需要强势的品牌去衬托，一个新品或者小品牌要和你的身份相匹配，快速地告诉你是干什么的就可以了。 最后进来到销售终端，他也是我们所有企业都提到的终端，我就不过多的叙述了，基本可以总结几个词：炫耀、诱惑、抢夺。炫耀是通过你合适的产品包装和堆头设计，店内广告等来告知消费者，或者高端，或者实惠，诸如此类。诱惑就是通过一些特价、赠品、显眼的价格牌，让人感觉到机不可失，时不再来，抢夺是针对于竞争对手的，这个是临门一脚，也是最关键的步骤，现在任何产品都有几十个品牌甚至更多，而消费力是有限的，于是各种促销大战硝烟弥漫。 总之，从外到内才是一个完整的终端概念，也就是我说的“大终端，需要全面激活！